El 17 de Octubre 2017 fue la primera jornada del foro más importante y reconocido de la Industria de la Propiedad Vacacional en Latinoamérica: LASOS-The Latin American Shared Ownership Summit.
LASOS 2017 es un evento creado por RCI® bajo el patrocinio oficial de TORE, TourismOriented Real Estate Advisory and Consulting. El evento cuenta con el patrocinio del Ministerio de Turismo de la Nación, TheRegistryCollection, Resort Servicesolutions, ExoticTravelers, Hotel Boca, Vacaciones sin Límite, Estrategias Servicios administrativos y Prensa Real Estate.
En esta primera jornada de LASOS en el Hotel Intercontinental de Buenos Aires, se desarrolló un intenso programa de capacitación para empresarios y profesionales del sector, a cargo de LRE, Leisure Real Estate University.
Juan Ignacio Rodriguez, Vicepresidente de Desarrollo de Negocios de RCI Latinoamérica, brindó la apertura ante una sala llena, dando la bienvenida a los asistentes de toda la región. “Nuestro objetivo con esta jornada de hoy es profesionalizar al capital humano que está interesado en trabajar en el mercado de la propiedad vacacional. Es un encuentro para aprender, compartir puntos de vista y resolver casos prácticos de la industria”.
En la primera presentación luego de la apertura, David Fuentes y Leonel Matiz, ambos especialistas en consultoría y asesoría en bienes raíces orientados al turismo de TORE, se enfocaron en “Conceptos de producto”. En su presentaciónmanifestaron que el uso mixto es el modelo más utilizado ahora en la región, acercando un producto más sofisticado e interesante. Leonel Matiz destacó la importancia de la planeación de la infraestructura y el impacto que esto genera en un proyecto hotelero, desde el punto de vista del visitante – para que este pueda tener una buena experiencia-, como para los residentes de ese destino. Y al hablar de destino destacó el branding: la importancia de trabajar y posicionar un destino como una marca, ya sea un país, una región, o un destino específico, como Barcelona o Cancún, solo por mencionar dos casos de éxito en el mundo. “es importante para hacer buen branding de un destino identificar las características únicas de ese lugar, tener un amplio conocimiento del mercado, del cliente potencial del lugar, y luego, invertir en promocionar la marca”enfatizó Matiz.
“Que hace único a un destino o un proyecto? tener esa identidad de marca, esto es el enlace emocional del cliente con el lugar”. Pero también sus residentes juegan un rol muy importante en el posicionamiento, dado que son los que transmiten el ADN del destino al viajero, son los embajadores del lugar.
El experto concluyó resumiendo los factores de éxito que hacen a un destino o un proyecto: su ubicación, ser una oferta única de valor, el costo-beneficio que percibe el usuario, que ofrezca servicios y experiencias para el cliente, y un cuidado costo de mantenimiento, y su la accesibilidad a la compra del producto con financiamiento.
La segunda presentación, “Enfoque financiero del negocio”, estuvo a cargo de Gustavo Viescas, Director de Planificación financiera de Wyndham Hotel Group. El objetivo fue otorgar herramientas para entender y cuestionar el proceso de valuación de empresas, para lo cual hay distintos métodos, aunque el experto destacó que el más utilizado enLatinoamérica es el análisis por Flujo de fondos. Esto se debe a que es un método más flexible y con mayor tolerancia a los vaivenes políticos y económicos de nuestra región.
Viescasdestacó que en el análisis por flujo de fondos se deben tener en cuenta diversos aspectos como la estimación de ingresos y egresos de efectivo durante un periodo determinado de tiempo, las fuentes de financiamiento posibles, el impacto de la moneda y la inflación, y la importancia de no confundir aspectos financieros con económicos.
Luego del break se presentó el panel “Marketing exitoso. Pre y post venta”, con la moderación de Carolina Pinheiro de RCI. Los expertos que compartieron su expertise fueron Marco Antunes de Costa do Sauipe, Alejandro Marquez de TC Brasil y Joao Paulo Simarro de RCI.
La pregunta inicial hizo referencia a que es más importante, si el marketing de pre-venta o el de post-venta. Todos los disertantes coincidieron en la respuesta: ambos son fundamentales para asegurar el éxito de un proyecto ante el nuevo perfil del consumidor. El “pre” atrae a los clientes al salón de ventas y por primera vez al producto, en tanto que el “post” mantiene al cliente en la base y ayuda a tener un cliente satisfecho. “El pre-venta genera expectativas que luego deben ser entregadas por el proyecto” fue una de las frases destacadas. Y con el post-venta es posible mejorar la satisfacción del cliente, es importante explicar bien el producto, que lo conozca, explicar cómo funciona el sistema, para que pueda aprovecharlo mejor.
En cuanto a la capacitación de los equipos de venta, tanto Antunes como Marquez contaron sus satisfactorias experiencias capacitando a sus propios equipos de ventas, formando muchas veces a jóvenes universitarios que hacen sus carreras dentro de estas empresas. En tanto, Simarrodestacó la buena experiencia que están teniendo contratando a personas de más de 40 años para ventas y post-ventas, con excelentes resultados.
La primera jornada resultó de gran interés para los asistentes presentes, quienes luego del almuerzo se dedicaron a analizar un caso práctico aplicando todos los conocimientos impartidos durante la mañana.
Acerca de RCI®
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